在中國葡萄酒市場經歷消費總量收縮、價值提升的結構性調整期，以迦南酒業為代表的精品葡萄酒莊正迎來高端化與本土文化賦能的新機遇。海關總署數據顯示，2025年上半年葡萄酒進口總量同比下降，但進口總額逆勢增長，呈現“量減額增”態勢；而國產葡萄酒產量與消費量雙雙下滑，2024年消費量同比下降19.3%，產量下降17%。面對行業挑戰，迦南酒業CEO李韌提出“共同做大蛋糕”的理念，認為精品葡萄酒賽道仍處于成長階段，品牌間更多是協作而非競爭。

李韌擁有20余年葡萄酒行業經驗，曾以進口商身份將十余國葡萄酒引入中國市場。2019年，他因契機來到河北懷來，被當地風土潛力吸引，決定深耕精品葡萄酒賽道。他觀察到，盡管整體市場承壓，但精品葡萄酒僅占中國葡萄酒總產量的5%甚至更低，消費碎片化特征顯著——消費者對口味、價格、復雜性的需求多元，促使懷來、新疆等產區涌現出眾多特色品牌，形成百花齊放的局面。“當前并非所有消費者選擇葡萄酒，更非所有葡萄酒消費者選擇精品酒，這為細分市場提供了空間。”李韌說。

在碎片化消費趨勢下，精品葡萄酒莊需從“產品導向”轉向“用戶與體驗導向”。李韌強調，品牌需建立精準的銷售網絡，針對不同渠道和消費者需求進行差異化運營。例如，迦南酒業將酒莊游作為核心體驗場景，2021年規劃了“經典參觀”與“深度參觀”兩條路線，讓游客在葡萄園中了解從種植到釀造的全過程。2023年，迦南酒業首次入選《世界最佳葡萄園》榜單（第80名），2024年更升至第77名，成為唯一連續兩年登榜的中國酒莊。“酒莊從生產場所轉變為體驗中心，消費者不僅購買葡萄酒，更消費與之相關的生活方式。”李韌表示。

面對市場競爭，李韌認為“分蛋糕”的前提是“共同做大蛋糕”。他以餐廳選酒場景為例，指出盡管局部存在二選一或多選一的情況，但整體市場仍需從業者協同培育。“迦南酒業希望成為領跑者，通過品質堅守與品牌故事構建差異化競爭力。”他透露，酒莊從建莊起便以“世界級精品酒莊”為目標，已獲得多項國際大獎，品質獲第三方認可。同時，迦南酒業種植了西拉等特色葡萄品種，以滿足消費者對新鮮體驗的需求。

在銷售策略上，迦南酒業將產品分為四個系列，覆蓋高端、中端及日常消費場景，避免過度依賴商務宴請或禮贈市場。“分散風險是我們經營的原則。”李韌說。他觀察到，消費者、侍酒師均期待耳目一新的嘗試，這為小眾葡萄品種提供了機會。例如，西拉因其獨特風味被看好，迦南酒業正通過種植與釀造技術挖掘其潛力。

“精品葡萄酒的競爭力在于體驗與故事。”李韌總結，每家酒莊的建莊理念、管理團隊和歷史背景不同，這些差異化元素能打動特定消費群體，形成品牌“圍墻”。迦南酒業通過精準定位、品質把控與體驗創新，正逐步構建從葡萄園到消費者的完整價值鏈。