在當下的服裝零售市場中，盡管店鋪客流量并不算少，但不少商家卻面臨著一個棘手的問題：約半數顧客最終并未完成購買。深入探究后發現，導購環節的諸多問題成為了阻礙成交的關鍵因素。不過，掌握正確的銷售策略，提升導購的專業素養，業績提升并非難事。

在銷售過程中，導購常常會陷入一些誤區。其一，部分導購過于自我，在推銷商品時，總是按照自己的想法推薦，嘴里不斷念叨“這個賣得好”“我覺得你穿合適”，卻完全忽略了顧客的實際需求。銷售的核心在于“以顧客為中心”，只有先了解顧客想要什么，推薦才能有的放矢。其二，有些導購存在“嫌貧愛富”的心態，只看重大單，對于購買幾十元單品的顧客態度冷淡。顧客的感知十分敏銳，這種冷淡會讓他們迅速察覺，不僅不會購買商品，還可能四處傳播負面評價。其三，只會泛泛夸贊，卻無法闡述產品價值。當顧客試穿衣服后，導購僅僅說“好看”“太適合你了”，這種模糊的夸贊缺乏吸引力。應該具體指出產品的優點，例如“這件面料是冰絲的，夏天穿特別涼快，而且顯瘦遮肚子”，讓顧客明白購買的價值所在。其四，解說方式陳舊，無法吸引顧客注意力。介紹產品時總是使用老套的話語，顧客自然提不起興趣。不妨換個說法，比如“這條裙子的碎花是今年流行的莫奈風，拍照特別出片，日常穿也很顯溫柔”。其五，與顧客爭輸贏。當顧客提出意見時，有些導購急于反駁，試圖證明自己正確。但銷售的目的在于成交，而非贏過顧客。遇到不同看法時，應先順著顧客說“您說得有道理”，再慢慢引導，小處忍讓才能促成交易。其六，忽視老顧客。導購往往將大量時間花在開發新客戶上，卻完全不回訪老顧客。實際上，維護老顧客比開發新客戶要容易得多，偶爾發送問候消息，或者告知新品和優惠信息，老顧客的復購率很高，還會介紹新客戶。

除了避開這些誤區，掌握一些銷售技巧也能有效提升業績。首先，門口站位有講究。導購不應堵在店門口，即使要引導顧客進店，也應側身站立，為顧客留出通道。在沒有顧客時，不要傻站著，可以整理貨品、擦拭柜臺，這樣既能熟悉產品，又能讓自己看起來不那么“精明”，顧客更愿意進店。其次，顧客進門后別急于推銷。對于新顧客，除了打招呼詢問需求外，不要馬上湊上去介紹，以免嚇跑顧客。應先觀察其穿著、關注的產品，判斷其喜好和消費能力，等顧客對某件產品感興趣時再開口。再者，要學會換位思考。當顧客說“這件有點貴”時，可能并非真的覺得價格高，而是認為性價比不高。此時，導購應強調產品的優勢，讓顧客覺得物有所值。另外，當多個顧客同時進店時，要分清主次。先接待購買欲望強、看起來有實力的顧客，同時也要對其他顧客打招呼。千萬不要在顧客快付款時去接待新顧客，否則可能導致正在付款的顧客改變主意。還有，要重視顧客的同行同伴。顧客和朋友一起來購物時，不要忽視其同伴，爭取讓同伴認可產品，因為得到朋友的肯定，顧客才會更有信心購買。導購要保持良好的形象。在給顧客介紹產品時，要坦然樂觀、有耐心，避免打哈欠、伸懶腰、挖鼻孔等小動作，這些動作會讓顧客覺得導購不專業，降低好感度，影響生意。最后，收尾話術也有技巧。當感覺顧客快要購買時，不要問“你要不要這件？”，而是說“您真有眼光，這款特別適合您”，給顧客一個肯定的暗示。對于不同性格的顧客，要采用不同的溝通方式，對嚴肅的顧客多一些熱情，對隨意的顧客可以活潑一些。