“我其實希望能有針對性的推薦，特別是配置上的選擇，比如哪些功能最實用，或者貸款方案怎么搭配更劃算。”陳先生表示，購車過程中的很多選擇其實都需要結合自己的實際需求，但他也擔心會像以前一樣填完聯系方式后，接到一堆不相關的推銷電話。
實際上，這種個性化、深度的需求正在成為主流。
有“個性”的消費者：需要更精準定制化的服務
在傳統的 CPT（按時長付費）模式下，像陳先生這樣的高意向用戶與普通瀏覽者沒有明顯區分，平臺會將所有線索直接推送給經銷商。這種模式不僅導致消費者經常被無差別電話“轟炸”，也讓經銷商浪費了大量人力成本來跟進。
“以前我們每月花不少錢買流量，實際成交的客戶卻屈指可數。就像買彩票一樣，投入沒有確定性，效果也很難預測。”成都一家汽車銷售集團市場負責人坦言，這種“糊涂賬”式的投入已經無法適應競爭加劇的市場環境。
為了更好地平衡消費者和經銷商的需求，部分平臺開始探索新的合作方式。例如，懂車帝在 2021年開始試行 CPS（按成交付費）模式，通過智能算法對用戶行為進行分析，并搭建了線上直連，當消費者表現出明確購車意向和具體需求時，會直接匹配給對應的經銷商來快速對接需求。
“我后面接到的回復更有針對性，逐一回復適合我的配置、預算、貸款方案、包括后期車美等，感覺對方是真的在幫我解決問題。”陳先生對這樣的體驗也表示認可。
不想算“糊涂賬”的經銷商：希望每一筆錢都物有所值
除了用行為算法“篩選”出不同需求的看車消費者外，對于經銷商而言，將營銷投入與實際銷售成果相關聯的 CPS模式，“只為成交買單”，則幫助他們把每一筆錢都花得物有所值。
“我們對懂車帝、汽車之家、易車三家垂媒的引流投放都在做，但相比而言，懂車帝的 CPS模式更具優勢。因為我們付出的每一筆費用，背后都意味著有相應的訂單，這種模式的可持續性更強，我們認為這也是未來的行業趨勢。”成都一家大型汽車銷售集團市場負責人告訴筆者。
對經銷商而言，在傳統的 CPT模式中，可能每月花費數萬元用于廣告投放，但收集到的線索中包含大量的無效線索，實際促成的交易屈指可數。“早些年平臺提供的線索還優質一點，但近年來實際線索促進交易的轉化率在不斷降低。”成都三圣鄉一家汽車 4S店的市場經理表示，而且，采用傳統的 CPT模式的汽車頭部垂直網站，還會逐年上調經銷商會員費用，引發經銷商不滿。
“我們切換 CPS模式后，花的每一筆營銷費用背后，都意味著有相應的銷售訂單，至少不是一本糊涂賬了。”上述經銷商表示， CPS模式下，不僅營銷有跡可循，還降低了人力成本，投資回報率顯著提高。
“從今年的數據看，前 10個月懂車帝累計成交同比增長達到 70%，大約占整個店端成交量的 35%。按目前的增長趨勢，我們有信心在年底沖刺期把占比拉到 50%，這相當于我們在其他平臺成交量的總和。”元麥上汽大眾經銷店副總經理陳緣發用“大有搞頭”來形容與懂車帝基于 CPS模式的合作。
目前，已經有超過 28500家汽車經銷商與懂車帝建立了 CPS合作模式，累計覆蓋品牌超過 110個， 57%的商家成交量 2024年較 2023年實現正增長。
行業“增收不增利”：需要更精準的營銷模式
從行業來看，隨著中國車市競爭愈發激烈，價格戰此起彼伏。各大品牌為搶奪市場份額，頻繁推出降價促銷活動，導致新車利潤率持續下滑。
數據顯示， 2024年前三季度，國內乘用車市場零售量同比小幅增長 2.2%，但整體利潤率依然處于低位。
在利潤率承壓的大背景下，車商用于營銷的投入產出比顯然就更為重要。如何改變傳統的經銷商與平臺之間營銷效果不夠透明的合作模式，提升營銷效率和優化資源分配，也成為汽車流通行業的呼聲。
“協會數據顯示， 1-9月，國內乘用車市場零售量為 1557.4萬輛，同比增長 2.2%，總體呈現出‘增量不增收、增收不增利’的特點，” 11月 7日，中國汽車流通協會會長肖政三在 2024中國汽車流通行業發展論壇上表示，當前，需求不足已經成為現階段乃至今后一段時期汽車市場的最大問題，而汽車市場“內卷”還在延續。
在行業“增收不增利”、需求不足的大背景下，更精準的營銷模式無疑有利于經銷商有的放矢。“CPS模式讓汽車行業回歸生意的本質，商家只為成交買單。”正如懂車帝巨懂車商業產品總經理牟寅飛所言，幫助商家成交，才是 CPS模式的本源。基于這一理念，面對新的市場環境下的機遇與挑戰， CPS模式自身也在不斷進化。
牟寅飛介紹， 2025年懂車帝賣車通將全面升級，聚焦交易與經營兩大核心價值，通過“交易場景擴容”“產品服務升級”“分配規則進階”和“全新鏈路提效體系”四大產品功能進化，助力商家成交規模最大化。
未來，隨著消費者需求日益多樣化、個性化，購車決策過程將更加復雜。汽車經銷商和平臺需共同探索新的合作方式，既滿足了消費者的高質量服務期待，也幫助經銷商將每一筆費用花得物有所值。推動更加理性、健康的汽車市場生態，將是行業共同努力的方向。
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